Прорыв: убедить и продать

Шрифт
Фон

Книга представляет собой уникальную авторскую методику по увеличению объема продаж менеджера с помощью ведения эффективных переговоров. Предлагаемые механизмы моделировались с учетом опыта крупнейших компаний и универсальны для различных индустрий. Но самая яркая фишка книги – технологии эффективного преодоления возражений, отказов и работы с трудными клиентами. Они позволяют повысить КПД такого переговорщика-продавца в несколько раз.

В первую очередь издание рассчитано на руководителей и собственников бизнеса, а также будет интересна всем, кто по работе и в жизни часто сталкивается с переговорными процессами.

Содержание:

  • 1. Возможно ли, чтобы только на процентах от продаж вы получили 1 миллион? 1

  • 2. Проверенные формулы убеждения, которые помогут вам стать олимпийским чемпионом по продажам в вашей компании 1

  • 3. Почему знание и использование убеждающей аргументации настолько важно 1

  • 4. Личный опыт 2

  • 5. Чем не является Система убеждающих аргументов 2

  • 6. Что отличает лучших специалистов по переговорам от всех остальных 3

  • 7. Открытие системы аргументированного убеждения 3

  • 8. Почему менеджеры не продают больше 4

  • 9. Как менеджеры по продажам могут увеличить свою заработную плату с помощью простого блокнота и ручки 4

  • 10. Как работает Система убеждающих аргументов 4

  • 11. Как продавать через семинары и презентации 5

  • Зачем нужна предварительная подготовка 6

  • 13. Как начать составлять свою Систему убеждающих аргументов 7

  • 14. Как усилить вашу Систему убеждающих аргументов 8

  • 15. Пример из универсальной Системы убеждающих аргументов 9

  • 16. Секреты выживания в быстро меняющемся мире 10

  • 17. Что вы должны сделать, чтобы защитить свою Систему убеждающих аргументов 10

  • 18. Какая помощь вам может потребоваться для разработки корпоративной Системы убеждающих аргументов 11

  • 19. Убеждающие аргументы стоимостью в миллион 11

  • 20. Как Система убеждающих аргументов сделает каждый ваш день лучшим днем продаж? 12

  • 21. Почему говорить то, что приходит вам на ум, – не самая удачная идея 13

  • 22. Самая большая проблема торгового персонала 13

  • 23. Реальная реальность 13

  • 24. Почему "правильный" подход к продажам больше не работает 13

  • 25. Как преодолевать возражения с помощью вопросов 15

  • 26. Как вызывать положительные чувства с помощью вопросов 16

  • 27. Продающие метафоры 17

  • Заключение 17

Владимир Турман
Прорыв: убедить и продать

1. Возможно ли, чтобы только на процентах от продаж вы получили 1 миллион?

Да, возможно. Все, что для этого нужно, – это совершить 10 продаж, с которых вы получите по 100 тысяч, или заключить 100 контрактов, с которых вы получите 10 тысяч, или тысячу контрактов, с каждого из которых вы получите по одной тысяче…

Вам хотелось бы получать от 1 миллиона только на процентах с ваших продаж? Уверен, что да. Именно эту тему мы с вами будем рассматривать на страницах этой книги.

2. Проверенные формулы убеждения, которые помогут вам стать олимпийским чемпионом по продажам в вашей компании

Все мы, так или иначе, стараемся убедить как можно большее количество людей, с которыми общаемся. Для этого каждый из нас использует определенные доводы или аргументы. Аргумент – это просто набор слов, организованных в определенной последовательности. И поскольку в бизнесе аргументы используют все, вопрос заключается не в том, используете ли их вы, а в том, насколько они хороши и убедительны.

Если бы вам удалось послушать, что на самом деле говорят талантливые продавцы, или, как их часто называют, продавцы от бога, не в учебных аудиториях, а в ситуациях взаимодействия с клиентами в реальной продаже, вы услышали бы то, чему обычно не учат на традиционных тренингах по продажам.

Со стороны может показаться, что эти молодые люди сознательно нарушают все принципы традиционных "правильных" продаж: они спорят с клиентами, не соглашаются с ними, продолжают настаивать на своем. И… продают больше, чем все остальные!

Парадокс ситуации заключается в том, что "лучшие из лучших" (мы будем называть их "звездами переговоров и продаж") в 99 случаев из 100 не осознают, как "работает" их талант, и тем более не могут этому научить других.

Другими словами, они просто не знают, какой способ преодолеть возражение они будут использовать, до того момента, пока не столкнутся с этим в работе с клиентом. Психологи сказали бы, что их гениальность находится на подсознательном уровне – в так называемой зоне бессознательной компетентности.

Но мне удалось "заглянуть" в тайники их бессознательного и расшифровать код потрясающе результативных продаж. Продаж без возражений. И на следующих страницах вы узнаете о нем.

3. Почему знание и использование убеждающей аргументации настолько важно

В большинстве организаций невозможно каким-либо образом модернизировать продукт или услугу. Продукт может производиться компанией, которая находится за 100 000 км от места продажи. То же самое справедливо и в отношении его стоимости. Получается, что единственная вещь, которую можно улучшить или изменить, – это продающая презентация, или, иными словами, набор доводов и аргументов в пользу данного продукта или услуги.

Важно помнить: "олимпийские чемпионы" вашей отрасли продают в точности то же самое, что и вы. И в большинстве случаев они продают это по той же самой цене (или даже по еще более высокой цене), что и у вас.

Причина, по которой их продажи более успешные, – очень убедительная аргументация. И я покажу вам, каким образом вы можете начать использовать подобные убеждающие аргументы – доводы, которые уверенно используют "олимпийские чемпионы по продажам", получающие только на процентах более 1 миллиона дополнительного дохода в год.

Понять этот очевидный факт я бы не смог, если бы сама тема изучения переговоров и продаж не завораживала меня еще со студенческой скамьи.

Тема моей дипломной работы в Саратовской государственной академии права звучала следующим образом: "Философско-правовые аспекты ведения переговорного процесса в ситуациях социальной напряженности". Когда я заканчивал академию, я уже прошел несколько тренингов по нейролингвистическому программированию и гипнозу. Уже тогда я начал понимать, что лучшие коммуникаторы и переговорщики применяют в своей речи приемы, которые не используют другие люди в повседневной жизни. И это позволяет им добиваться гораздо больших результатов.

Ведь когда-то не существовало даже денег. И все, что есть в этом мире, появилось благодаря новым идеям, способности одних людей убеждать других им следовать.

После окончания академии большую часть своей профессиональной деятельности я занимался изучением NLP и гипноза. В 2007 году я принимал участие в Тренинге тренеров NLP, в котором вместе со мной было еще 98 человек и который проводил один из основателей NLP Роберт Френк Пьюслик. На том двухнедельном мероприятии тренерские сертификаты получили только 12 человек из 98 участников – и один из этих 12 сертификатов до сих пор стоит на самом почетном месте в моей гостиной.

Если вы хотите максимально увеличить объем продаж в вашей организации, вы должны задать себе следующий вопрос: как я могу овладеть стратегиями аргументации, которые используют "суперзвезды" переговоров и продаж?

Насколько сильно вам хотелось бы всегда иметь под рукой убеждающие и мощные аргументы, уже готовые к применению, которые используют лучшие продавцы в вашей области?

Насколько больше дополнительного дохода вы смогли бы получить, имея в своем распоряжении "заточенные под вас" мощные аргументы?

Насколько увеличились бы ваши продажи, если бы вы использовали аргументы, благодаря которым можно преодолеть практически любое возражение, сопротивление или недопонимание со стороны ваших потенциальных партнеров?

Насколько меньше стресса было бы в вашей жизни, если бы вы могли в каждой трудной ситуации использовать доводы, которые произносили лучшие специалисты по продажам в вашей отрасли?

Шрифт
Фон
Помогите Вашим друзьям узнать о библиотеке